Empreender é…

Empreender é ter um olhar artístico sobre a realidade para trazer à existência o seu projeto. Como um pintor constrói sua arte sobre uma tela branca, um escultor sobre uma tora bruta de madeira e um compositor organiza as notas musicais para criar do nada uma linda melodia.

Depois do trabalho pronto, a nossa alma se alegra com a música, nossos olhos contemplam os quadros pendurados nas paredes das exposições e as peças esculpidas decoram os escritórios das empresas construídas pelos seus idealizadores. Nessas empresas, muitos sonham, realizam, ganham a vida e colocam para fora seu talento.

Mas o que era tudo isso antes de alguém dar a primeira pincelada? Antes de dar a primeira martelada? De compor o primeiro acorde? Ou de ter sua primeira ideia de produto?

Nada existia, a não ser o comum, o corriqueiro e todos apenas seguindo o fluxo. Mas pela ousadia e a coragem desses artistas, em meio ao caos da burocracia, contrariando a muitos, o nada foi transformado em algo muito especial a ser apreciado por muitos anos. Isso é empreender.

 

Post publicado no blog Geração de Valor pelo Flávio Augusto.

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Quer ser líder? Ouça melhor seus funcionários e clientes

Entendo que a pergunta acima parece um tanto quanto básica e até ingênua, mas devo-lhe confessar que ainda me surpreendo negativamente com o incrível descaso que muitas empresas e líderes tem dedicado à tarefa absolutamente essencial e vital de ouvir da forma mais ampla possível seus funcionários e clientes.

E daí você pode me perguntar: E o que é verdadeiramente importante ouvir dos meus funcionários e clientes Zé? Antes de compartilhar algumas dicas práticas para incrementar esta competência essencial, faz-se necessário ressaltar que a habilidade de ouvir com empatia (com coração, alma e mente verdadeiramente interessados no que o outro tem a dizer) é uma das principais e mais valorizadas competências dos grandes líderes e empresas. Amparado em minha própria experiência como líder e principalmente através da convivência com centenas de líderes (alguns verdadeiramente espetaculares), posso afirmar sem medo de errar que em tempos de mercados mais complexos, clientes muito mais exigentes e ofertas comoditizadas que a habilidade de ouvir funcionários e clientes é um valiosíssimo diferencial competitivo. Ouvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e para quem sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados!

Isso dito, vamos às 6 dicas práticas para você ouvir melhor seus profissionais:

  1. Pergunte e procure descobrir sempre quais são os sonhos pessoais e profissionais dos seus liderados. E além de ouvi-los muito, incentive-os a falar e a compartilhar tudo o que sabem, querem e sentem pois sentindo-se parte de algo a tendência é que eles performem muito mais e que coloquem seus dons à serviço da missão da sua empresa;
  2. Demonstre genuína preocupação com os sentimentos e necessidades dos seus profissionais e não crie barreiras para ideias que possam inicialmente parecer equivocadas;
  3. Ofereça coaching o quanto puder para ajudá-los na realização dos sonhos e principalmente na conexão destes sonhos com os objetivos que você traçou de crescimento da sua área e empresa;
  4. Questione se a missão e o propósito de existência da sua empresa e negócio são fortes e legítimos o suficiente para fazer a mente e o coração dos seus profissionais trabalharem com força máxima exatamente por enxergarem congruência entre os valores, missão e sonhos da empresa com os deles;
  5. Ajude seus profissionais o tempo todo a realizarem o seu verdadeiro potencial e a serem bem sucedidas. Entenda o “porquê” de todos os seus liderados e busque conectar o “porquê” deles com o “porquê” de existência da sua empresa;
  6. Compartilhe conhecimento com eles o tempo todo com a certeza de que profissionais motivados e com “sense of belonging” (senso de pertencimento à uma causa e a um grande propósito) trabalham muito mais motivados e empenhados em torno da realização desta grande causa em que você é o grande catalisador.

E abaixo eu compartilho 6 dicas igualmente essenciais para você ouvir melhor seus clientes e transformar seus feedbacks, críticas, ideias e sugestões em uma poderosa máquina de retenção, lealdade e encantamento:

  1. Pontos de Escuta. Como a Disney tão brilhantemente nos ensina, é fundamental usar de forma inteligente inúmeros pontos de escuta com seus clientes ao longo de toda a cadeia de experiências dele com seus produtos e serviços. Pesquisas feitas com potenciais clientes (pré vendas), no call center, pesquisas mais estruturadas e amparadas em modelos como o NPS – Net Promoter Score, questionamentos informais em reuniões presenciais etc. Enfim, obtenha sempre o feedback mais cândido que puder de seus clientes e use-os para aprimorar seus produtos, processos e até sua missão de existência com foco absoluto no incremento da experiência de compra, satisfação e lealdade.
  2. Pergunte sempre. Esqueça muito do que já ouviu sobre vendas e saiba que a habilidade de comunicação mais importante é saber ouvir e falar pouco e nos momentos apropriados. Para isso, amplie o repertório de perguntas abertas que lhes permitam entender as reais necessidades e sonhos dos seus clientes para na sequência moldar o seu discurso de vendas a cada cliente específico. Uma dica de ouro aqui é criar um script de perguntas para entender melhor o seu cliente e transformar cada interação com ele em uma enriquecedora troca de informações e conhecimento.
  3. 80 / 20. Dica ainda mais valiosa aos profissionais envolvidos em vendas complexas (ciclos longos e elevados valores) e umbilicalmente ligada à dica anterior de perguntar mais, ouvir muito e falar menos. Deixe com que o seu cliente fale 80% do tempo. Se você ainda estiver distante destes números, busque mudá-los gradativamente ao longo do tempo: 50 / 50, 60 / 40 / 70 / 30 e 80 / 20 (Cliente / Você). Dica valiosíssima: ensaie com colegas e se puder filme estes exercícios. Tenho certeza de que você vai se surpreender com o quanto ainda pode melhorar.
  4. Porquê. Lembre-se sempre que seus clientes não compram nem o QUE e nem o COMO você vende. Entenda o “PORQUÊ” eles precisam do seu produto ou serviço e faça tudo o que for possível para satisfazê-los. Feito isso, reformule o seu discurso de vendas para que ele sempre se inicie com o “Porquê” de sua existência que é exatamente o de ajudar seus clientes e mercados a solucionar problemas e a realizar sonhos.
  5. Redes Sociais. Na “Era da Recomendação e da Experiência” em que vivemos, as Redes Sociais são um instrumento poderoso para entender melhor seus clientes, se engajar e dialogar com eles e construir relacionamentos cada vez mais poderosos e de longo prazo. Dica de ouro: não basta estar presente nas Redes Sociais. O essencial é usar este meio para divulgar seus produtos e serviços e também para captar tendências, necessidades e se engajar o tempo todo com seus clientes.
  6. Observe-os. Além de ouvi-los, observe os seus clientes o tempo todo para identificar novas potenciais demandas que nem sequer por eles foram identificadas. Busque inspiração em uma das grandes lições do gênio Steve Jobs e que se aplica perfeitamente aqui: “não é responsabilidade dos clientes saber o que eles precisam“.

Gostou deste artigo? Compartilhe-o com seus colegas, líderes e liderados. É assim ajudando uns aos outros que criamos um círculo virtuoso de sucesso onde todos ganham.

Um grande abraço do seu amigo vendedor e palestrante!

Resumo do Artigo:

Problema: Poucos são os líderes e empresas que ouvem com empatia seus funcionários e clientes. Realidade: Ouvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados. E ouvir com excelência se configura em um importante diferencial competitivo para você e sua empresa. Ouça muito!

Solução: Ouça mais seus funcionários e clientes.

 

Post publicado no Portal Administradores pelo José Ricardo.

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13 ideias para agitar a área de RH em 2014

 

No mundo de gestão de pessoas não há limites, só possibilidades. Explore cada nova possibilidade de você sair do mesmo. Pesquise, crie, experimente, fundamente, valide, ouse! Veja abaixo 13 dicas que podem ajudar:

1. Relacione todas as competências (pré requisitos de ingresso) de todos os cargos de sua empresa. As técnicas, as funcionais e as atitudinais. Depois, analise-as cuidadosamente, perceba exageros e descreva cada uma delas e em que situações podem ser exigidas. Como podem ser avaliadas. Em seguida faça a mesma coisa com as competências de desenvolvimento/desejáveis (pós ingresso).

2. Crie um mapa de levantamento de conhecimentos e habilidades disponíveis (banco de conhecimentos). Desmonte todos os processos de um cargo e avalie o grau de envolvimento e autonomia de cada funcionário em cada processo. Isso facilitará os enquadramentos nas graduações dos cargos e a elaboração de programas de treinamento e certificação.

3. Crie e valide uma planilha para mapeamento e ponderação das competências em cada cargo. Utilize as técnicas aprendidas em sistemas de avaliação de cargos como modelo.

4. Crie uma metodologia para avaliação e monitoramento dos cargos de gestão. Utilize a planilha de mapeamento de competências que você acabou de criar como referência.

5. Reavalie sua metodologia de classificação e avaliação de cargos que não exercem supervisão (operacionais/serviços/administração/vendas/nível superior). Se for o caso, desenvolva sua própria metodologia baseado nos sistemas usualmente adotados. Releia os princípios dos modelos de Curva de Maturidade e Carreira em Y.

6. Faça uma releitura na descrição dos conceitos de graduação em todos os esquemas de carreiras. As especificidades de graduações I, II, III ou Junior, Pleno e Sênior, por exemplo, estão claras e bem definidas? Os textos estão coerentes? A diferença entre as graduações baseia-se somente na experiência? (isso pode criar problemas trabalhistas).

7. Faça uma releitura nos processos de avaliação de desempenho. Estão bons? Todo mundo entende? São práticos e objetivos? Atendem ao planejamento estratégico? Os critérios de ponderação são válidos? Faça uma oficina de trabalho com todos os “avaliadores de desempenho” para outra releitura.

8. Os sistemas de remuneração variável são adequados? Podem ser melhorados? Podem ser estendidos para alguma outra área? Os funcionários entendem e aceitam a composição matemática e os indicadores utilizados?

9. Faça a mesma coisa com seu sistema de PLR!

10. A arquitetura de remuneração fixa está de bom tamanho? As curvas salariais são pertinentes com o mercado? As tabelas salariais estão legitimadas? Se você utiliza degraus nas classes salariais, pense senão seria melhor trabalhar com uma classe larga, somente com os valores inicial e final.

11. Desenvolva um criterioso método de acompanhamento e avaliação dos programas de capacitação. Converse com as áreas qual a melhor maneira do RH ajudar e atuar nessa questão.

12. Avalie, acompanhe, mensure e converse com os gestores sobre os resultados obtidos em programas de capacitação gerencial e de liderança. Será que aquele gerente, o japonesinho simpático, que em uma manhã de segunda feira chuvosa foi convidado a fazer trilha, subir em árvore, cair na lama e outras aventuras, realmente ficou feliz com o aprendizado? Tornou-se um líder melhor? Pense bem nisso!

13. Avalie a comunicação interna de sua área. Revise todos os modelos de cartas enviadas aos funcionários. Aplique uma linguagem mais solta e mais leve.

 

Post publicado no Portal Administradores pelo Carlos Alberto.

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